L2C 业务实体与关系总览

1.1 LTO 核心链路实体（9 个）

1.2 交付、采购与财务实体（6 个）

1.3 支撑实体（3 个）

1.4 待确认增量对象

AI 工作台不是业务实体。 它是聚合展示层和统一入口，不持有业务事实，也不作为任何领域的聚合根。

E1 线索 (Lead)

• 核心字段： 来源、名称、联系方式、部门归属、负责人、状态
• 状态机： 见 《L2C核心实体状态机》— 线索状态机
• 关键规则：
  • 线索经跟进判定有效后，销售可执行独立的“转客户”操作
  • 市场线索先进入待分配，销售手工线索默认归属本人
  • 部门线索池与销售拓展池分开管理；部门池保有期当前为 14 天，销售拓展池可独立配置
  • 领取后超过可配置的首次跟进时限（当前暂定 24H），或超过可配置保有期无有效跟进，进入回收线索池
  • AI 的无效判定仅作提示；是否调出由销管人工核验决定
  • 已存在客户时不能绕过查重重复建档
  • 线索阶段不设审批流
  • 支持公海规则（基于有效活动判断，非只看文本记录）
• 来源： 市场批量导入、销售手工创建、AI 从录音提取

E2 客户 (Customer / Account)

• 核心字段： 名称、统一信用代码、行业、归属集团、客户责任人、状态
• 关键规则：
  • 新建客户必须经过审批流（校验信息一致性、联系人有效性、销售跟进动作）
  • 嵌入工商识别自动填充，但不做工商有效性强制校验
  • 支持多维查重（名称、信用代码、集团）
  • 客户是联系人和商机的归属中心
  • 客户首次分配对象即为唯一当前责任人；责任人表示业务归属，不是直属上级、销售 Leader 或审批领导
  • 责任人可添加客户团队成员，并分别配置业务角色、操作权限（读写/只读）和关联对象可见范围（线索/商机/订单等）
  • 团队成员加入不改变客户责任人；实际访问权限取操作权限与关联对象可见范围的交集
  • 旧“上位负责人”仅表示历史前责任人；责任转移和团队权限变更必须留痕

E3 联系人 (Contact)

• 核心字段： 姓名、级别、联系方式、角色、部门、决策影响力、关系状态
• 关键规则：
  • 可基于线索创建或直接新建，创建时按名称 + 电话查重
  • 查重命中时可直接关联已有联系人，并补充其缺失信息，不重复建档
  • 客户创建时关联已有联系人；正式归属关系为客户 1:N 联系人
  • 不单独设审批流
  • 支持从线索转化或 AI 从录音提取

E4 商机 (Opportunity)

• 核心字段： 商机名称、总金额、业务线拆分金额、销售赢单率、AI 赢单率、销管赢单率、阶段、预计成交日期、授权总监、线索来源
• 状态机： 见 《L2C核心实体状态机》— 商机状态机
• 关键规则：
  • 创建时必须按业务线拆分金额，各业务线金额之和 = 商机总金额
  • 商机阶段只拆分到业务线维度，产品级拆分放在报价环节
  • 商机可形成多个报价轮次，历史报价保留；仅最新审批通过版本（last）有效
  • 商机变更与报价无关时不影响报价；金额、产品或指定字段变更会使最新报价失效并要求重新提报，指定字段清单待 C-07
  • 赢单时需上传客户确认凭证并完成审批
  • 三类赢单率独立保存：销售创建时填报销售赢单率，审批通过后 AI 写入 AI 赢单率，销管维护销管赢单率
  • 销管赢单率为空时业务计算引用 AI 赢单率；销管填写后改用销管值，AI 赢单率仍保留
  • 商机连续 30 天未由负责人本人填写销售记录时提醒负责人，不自动回收

E5 报价 (Quote)

• 核心字段： 关联商机、产品明细、各产品金额/成本/毛利率、业务线归属、版本号、审批状态
• 关键规则：
  • 发起报价必须关联对应商机
  • 报价总金额及各业务线金额必须与商机拆分金额完全一致，不一致则阻断提交
  • 报价需锁定到具体产品
  • 产品“业务场景”是 Product 的普通字段；QuoteLine 以 N:1 引用产品主数据
  • 支持 Excel 上传 AI 自动识别
  • 同一商机可有多个报价轮次；新版本审批通过后成为 last，旧版本仅保留历史追溯

E6 订单 (Order)

• 核心字段： 订单编号、关联商机/报价/客户、预计收入/成本/毛利率、产品明细、状态
• 关键规则：
  • 赢单审批通过后，系统自动从最新有效报价生成订单草稿并提醒销售处理
  • 销售提报时只确认产品明细和业绩划分比例，不填销管负责的金额调整和提成信息
  • 商机业务线拆分、报价产品拆分、订单销售业绩拆分相互独立；金额在商机、报价、订单间保持一致
  • 订单金额明细以报价为准（报价已通过各产品线审批）
  • 订单审批按“商机 → 最新有效报价（last）→ 订单”回溯校验关联、内容与版本；不一致时阻断并提示修改，修改后重新审批
  • 审批过程中由销管调整订单/执行金额并补录提成信息；通过后全部审批事实固定，否则驳回后修改重提
  • 等待合同返回和提成依据期间，订单可在“审批中”停留两至三个月

E7 业绩归属明细 (SplitAssignment)

• 核心字段： 拆分归属人、比例、确认人、依据凭证
• 关键规则：
  • 是订单聚合内的 1:N 明细，不是独立聚合或独立后置审批流程
  • 拆分总金额必须等于订单可拆分金额
  • 销售提报订单时维护业绩划分比例；提成信息由销管在订单审批过程中补录
  • 订单审批通过时业绩归属明细同时生效
  • 订单审批必须回溯校验商机、最新有效报价与订单的一致性；修改后重新审批
  • 这是整个系统的首要核心闭环

E8 合同 (Contract)

• 核心字段： 合同编号、关联订单、签署状态、金额、归档状态
• 关键规则：
  • 有订单才有合同，合同不允许仅关联商机
  • 关联由合同发起：合同创建时选择一个或多个既有订单，订单可仍处于审批中
  • 合同与订单 N:M：支持一个合同关联多个订单，也支持一个订单关联多个合同
  • 必要提取字段、审批链、附件和人工归档规则待 C-10
  • 合同审批不触发 CRM 与财务/金蝶协同；本版唯一确认动作是提交开票申请时同步申请数据

E9 回款计划 (PaymentPlan)

• 核心字段： 关联订单、预计回款时间、计划金额、实际到账时间、实际到账金额、状态
• 关键规则：
  • 初始回款计划关联合同；最终维护边界仍需与 PMO 规则对齐
  • 实际到账、核销、退款和财务回流均未在本版确认，不预设 CRM 自动事件
  • 销售提交开票申请时关联既有合同及上游订单，提交动作直接同步申请数据到金蝶
  • 资金占用成本、逾期风险分级和升级决策待 C-18

E10 项目/交付 (Project / Delivery)

• 核心字段： 项目金额、归属部门、负责人、预算毛利率/成本、验收节点、外包外采预算、已发生采购额、已支付金额
• 关键规则：
  • 项目由 PMO 手动创建和管理，订单确认或合同审批通过均不自动生成项目或交付准备单
  • 手动立项条件、订单/合同关联、编号、取消、重复校验和历史数据处理待 C-08
  • 项目层级/基数见 C-12，立项数据和预算规则见 C-13/C-19
  • 区分标品与非标品项目展示
  • 非标品需展示验收节点、预计回款、开发进度
  • 标品简化展示（如仅显示开通时间）
  • 状态颜色预警（黄色=有风险、红色=需介入）

E11 采购单 (PurchaseOrder)

• 核心字段： 关联订单产品、采购金额、供应商、状态
• 关键规则：
  • 采购申请应关联订单下的具体产品明细，而非仅关联订单整体
  • 由 PMO 在项目需要外采时发起；完成后通过 PurchaseCompleted 回流采购成本
  • 用于按产品维度统计成本、毛利率和折扣率
  • 供应商合同是否独立建模及采购归口职责待 C-17；供应商验收职责待 C-20

E12 验收 (Acceptance)

• 关键规则： 当前 V2 由 PMO 管理客户验收过程，记录验收结果和依据；内部验收是否独立建模及其开票/供应商付款前置规则待 C-14
• 当前状态： 目标由 PMO 系统承载

E13 收入确认 (Revenue Recognition)

• 关键规则：
  • 合同金额、订单金额、验收金额和收入确认金额是不同事实，不共用字段
  • 75/25 等比例属于可配置规则，不写死
  • 由 PMO 域持有事实；验收通过后 PMO 提交、财务确认，再发出 RevenueRecognized 回流 CRM/金蝶
  • 历史收入只能通过冲销和新确认调整，不能覆盖原记录

E14 供应商 (Supplier)

• 采购系统管理，作为主数据维护

E15 应收应付 (AR/AP)

• 关键规则：
  • 由金蝶财务域持有，关联合同并对齐发票、支付情况
  • 不由 CRM 合同审批自动触发生成或同步；本版不预设 ContractCompleted 自动动作

内部明细与支线对象

成本项的四类口径、预算上限、标品计提和历史豁免待 C-13、C-19；本表不提前固化候选规则。

E16 销售活动 (Sales Activity)

• 类型： 电话、拜访、会议、邮件、备注
• 多态关联： 可同时关联线索/客户/联系人/商机
• AI 能力： 自动判断拜访有效性（是否获取客户反馈、明确需求等）
• 关键规则： 虚假拜访触发高压线扣分

E17 会议录音 (Meeting Recording)

• 关键规则：
  • 保存录音来源、转写和处理状态
  • AI 提取后生成草稿，不直接生成正式事实
  • 正式对象可追溯到录音片段

E18 AI 草稿 (AI Draft)

• 关键规则：
  • 同一份录音可生成多个对象草稿（线索/客户/联系人/商机）
  • 草稿状态：候选 → 人工接受/修改/拒绝 → CRM 正式事实
  • 保存原始 AI 候选值、人工修改结果、确认人和确认时间
  • 任何未经确认的草稿不得进入正式列表、经营报表或下游同步

5.1 主链路 (Lead to Order)

线索 → 联系人（可先建）→ 客户 → [产品试用申请支线] → 商机 → 报价 → 赢单审批 → 订单
订单内部：销售提报产品明细与业绩划分比例；销管在审批中调整金额并补录提成

5.2 完整链路 (Lead to Cash)

线索 → 客户 → 商机 → 报价 → 赢单 → 订单
PMO 手动创建项目并关联订单/合同 → [可选采购] → 验收 → 收入确认（详细规则待 C-08、C-11 至 C-20）
合同 → 既有订单（N:M）；合同 → 回款计划（1:N）
订单/合同 → 开票申请；提交申请时直接同步金蝶，除此以外不预设 CRM 财务协同

5.3 业绩预测链路

商机业务线拆分 × 有效赢单率 → 事业部业绩预测 → 经营看板
有效赢单率 = 销管赢单率（已填）/ AI 赢单率（销管未填）

5.4 AI 辅助链路

会议录音 → AI 提取 → 草稿(线索/客户/联系人/商机) → 人工确认 → 正式 CRM 事实